在新能源电池电解液材料中，双氟磺酰亚胺锂（LiFSI）作为新型电解质锂盐，市场渗透率正在持续提高。目前，主营LiFSI等新材料和精细化工产品贸易业务的上海如鲲新材料股份有限公司（以下简称如鲲新材）正在申报科创板IPO。

　　2020年—2022年，如鲲新材前五大客户销售收入占比分别为59.85%、70.16%、70.93%，客户集中度较高。不过在降本增效需求下，多家主要客户纷纷自建产能且仍在扩产，如天赐材料（002709.SZ，股价22.2元，市值427.16亿元）就明确表示提高包括LiFSI在内的核心原材料自供比例。

　　《每日经济新闻》记者注意到，天赐材料为如鲲新材2022年第一大客户，新材料销售金额达2.01亿元，但2023年上半年，公司对其新材料销售金额仅为1966.42万元，且销售内容不再含有其核心产品LiFSI。

　　多家主要客户正自建产能

　　如鲲新材的主营业务分为新材料及贸易两大板块。2020年—2022年，公司新能源电池电解液材料贡献的主营业务收入占比分别为42.42%、62.13%、67.08%，其中锂盐主盐LiFSI、锂盐添加剂二氟草酸硼酸锂（LiODFB）收入占比较高，系公司业绩增长的主要来源。

　　如鲲新材的客户集中度较高，2020年—2022年，如鲲新材前五名客户中，销售产品主要为新能源电池电解液材料的客户主要有天赐新材、瑞泰新材（SZ301238，股价16.34元，市值119.83亿元）、新宙邦（SZ300037，股价39.82元，市值300.20亿元）等。

　　按照公开资料，在新能源电池电解液材料中，六氟磷酸锂（LiPF6）是目前最常用的电解质锂盐，但存在热稳定性差等缺陷，而新型锂盐LiFSI是LiPF6的替代品之一。

　　LiFSI为公司第一大主营产品，收入占比持续提升。如鲲新材披露，公司2022年LiFSI名义产能为2425吨。

　　但记者注意到，如鲲新材主要客户天赐新材、新宙邦在LiFSI产品方面布局更早，拥有自建产能且正在持续扩产。

　　截至2023年6月末，天赐材料已有LiFSI产能6300吨，并计划通过在建项目天赐新动力年产2万吨LiFSI项目、九江天赐年产75500吨锂电基础材料建设项目等4个项目，新增LiFSI产能12万吨；新宙邦已有LiFSI产能1200吨，并计划通过湖南福邦年产2400吨双氟磺酰亚胺锂（LiFSI）项目，新增LiFSI产能1200吨。

　　此外，瑞泰新材2022年7月在互动平台上回复投资者时表示，公司在LiFSI方面有相关技术储备，目前尚未生产。实际上，瑞泰新材在首发招股说明书内，也提及子公司增资涉及LIFSI生产线项目建设的相关情况。

　　除LiFSI外，上述电解液厂商也在计划新增锂盐添加剂LiODFB的产能。如天赐新材的九江天赐年产75500吨锂电基础材料建设项目、新宙邦的瀚康电子材料“年产59600吨锂电添加剂项目”等，建设内容都包括LiODFB。

　　对于下游电解液厂商客户自建产能的影响，如鲲新材认为，尽管下游客户在投建自有产能，但其主业仍为电解液及锂电池的生产制造，通常较难兼顾多种电解液材料产品的开发工作，需要专业电解液材料厂商保障其供应链的安全稳定，通常亦不能完全依靠自有产能。

　　按照如鲲新材统计，截至2025年末，LiFSI领域国内主要厂家名义产能预计约为16.87万吨，不过按照名义产能向实际产能的转化率42.52%测算，实际产能约为7.17万吨。GGII预计至2025年电解质主盐需求量29万吨，按照渗透率50%计算，中国LiFSI市场需求量为14.5万吨，市场容量充足。

　　对于上述转化率，如鲲新材称，根据精细化工行业的行业惯例，由于存在设备检修、产线切换、批次量限制等因素，通常名义产能会大于实际产能；2022年，同样以LiFSI为主要产品的康鹏科技（SH688602，股价8.79元，市值46亿元）转化率为47.90%，如鲲新材为37.15%，平均转化率42.52%。

　　重要客户采购金额波动较大

　　通过上述分析，如鲲新材认为，部分下游客户在部分产品上投建自有产能不会对公司产生重大不利影响。但记者注意到，如鲲新材对部分重要客户的销售数据存在较大波动。

　　天赐材料为如鲲新材2021年第四大客户、2022年第一大客户，销售金额分别为5580.64万元、2.01亿元，销售内容均为新能源电池电解液材料。但到了2023年上半年，天赐材料降为公司新材料业务第五大客户，销售金额仅1966.42万元，波动较大。

　　而从销售内容来看，2020年—2022年均包括LiFSI、LiODFB等产品，但2023年上半年仅有LiODFB、R005、LiBF4等，核心产品LiFSI没有位列其中。

　　实际上，天赐材料在2023年7月14日投资者关系活动记录表内提到，公司通过不断提升核心原材料如六氟磷酸锂、LiFSI、LiODFB及添加剂的自供比例，构筑产品的竞争力；在10月25日的投资者关系活动记录表内则表示，目前市场上独有的液体电解质到新型锂盐LiFSI的开发和规模化，也是公司成本优势的重要来源。由此可见，天赐材料将提高LiFSI自供比例视为降低成本的重要手段。

　　招股说明书（申报稿）披露，瑞泰新材位列公司2020年、2021年第一大客户，2022年第二大客户，2020年—2022年销售金额分别为1.18亿元、2.55亿元、1.80亿元，呈现先升后降趋势。

　　不过根据瑞泰新材首发招股说明书（2022年6月披露），其2020年、2021年对如鲲新材（包括如鲲新材及其同一控制的上海凯路化工有限公司，2020年12月已收购后者100%股权）采购金额分别为2.44亿元、2.57亿元。

　　对于双方披露2020年购销金额差异达1.3亿元之多，如鲲新材表示，公司从江苏新泰采购六氟磷酸锂销售至瑞泰新材的贸易业务以净额法确认销售收入；若还原为总额后，双方金额一致；对于2021年差异119.02万元，则是瑞泰新材暂估入库时间与其签收确认时间存在差异所致。

　　另外，公司对瑞泰新材2022年销售金额有所下降。从瑞泰新材业绩来看，其2022年收入、净利润均在增长，通过前五大供应商采购占比计算出其采购总额也同比有所增加，但向如鲲新材采购金额却减少约0.75亿元。

　　值得注意的是，如鲲新材向瑞泰新材销售LiPF6的贸易业务，已被上游生产厂商替代。上海凯路对瑞泰新材销售的LiPF6主要来自江苏新泰材料科技有限公司（以下简称江苏新泰），2020年7月，瑞泰新材子公司与江苏新泰签署了合作协议，并开始直接向江苏新泰采购LiPF6作为锂离子电池电解液的原料。2021年，瑞泰新材向江苏新泰采购金额达到10.47亿元，向凯路化工采购LiPF6的金额显示为空白。

　　对于上述贸易业务，如鲲新材表示，公司上述贸易业务虽然与购销方分别签订购销合同，但实际承担交易撮合及贸易服务职责，一般不承担商品价格的变动风险，该贸易业务凯路化工收取的差价率在1%左右。

　　如鲲新材对新宙邦的销售金额则呈现持续增长趋势，2020年—2022年及2023年上半年分别为3275.03万元、6307.83万元、7600.68万元和3589.02万元。

　　如鲲新材表示，公司与主要客户的合作时间较长，保持了稳定的合作关系，新材料业务主要客户向公司采购具有必要性，相关业务具有稳定性和可持续性。

　　产品销售价格及毛利率持续下降

　　随着市场需求和产能供给的不断扩大，如鲲新材主要产品的销售价格呈下降趋势。2021年、2022年，公司LiFSI（液体）销售价格分别为11.86万元/吨、9.89万元/吨；2020年—2022年，LiFSI（固体）销售价格分别为42.34万元/吨、33.95万元/吨、30.18万元/吨，LiODFB销售价格分别为50.82万元/吨、41.83万元/吨、41.64万元/吨。

　　毛利率方面，与同行业可比公司有升有降不同，如鲲新材毛利率呈现持续下降趋势。2020年—2022年，公司主营业务毛利率分别为30.79%、36.07%和27.85%，其中新材料业务的毛利率分别为48.88%、47.66%和34.63%，而同行业可比公司平均毛利率分别为34.97%、53.80%、35.02%。在可比公司2021年毛利率大幅提高的情况，如鲲新材毛利率反而下降。

　　如鲲新材表示，公司新材料业务主要原材料碳酸锂等价格上涨提高了部分产品成本，同时为扩大部分产品的应用规模，提升其在下游行业的渗透率，公司在保持合理利润的同时下调部分产品销售售价，因此新材料业务毛利率有所降低。“降低销售价格是新型锂盐提升下游渗透率，扩大市场占有率的必经之路。”如鲲新材认为。

　　值得注意的是，2023年，公司主要客户及同行业可比公司业绩纷纷下滑。业绩快报或业绩预告显示，2023年，天赐材料营业收入、归母净利润分别同比下降30.52%、66.61%，瑞泰新材营业收入、归母净利润分别同比下降39.23、36.15%，新宙邦预计归母净利润同比下降40.29%至43.70%，康鹏科技营业收入、归母净利润分别同比下降20.89%、37.58%。

　　2020年—2022年，公司业绩持续增长，但在主要客户、竞争对手业绩纷纷下滑的情况下，业绩增长是否还能继续？

　　对于主要客户自建产能的影响、贸易业务是否存在被上游厂商替代风险等问题，如鲲新材邮件回复《每日经济新闻》记者表示，相关信息已在招股书及问询回复中予以披露。